T3RRA |
Consulting
СТРАТЕГИЯ
ВЫХОДА
НА НОВЫЕ РЫНКИ
Go-To-Market
В текущих условиях ведения бизнеса, наличие сильной стратегии для выхода на новые рынки приобретает критическое значение.
В 2026 году способность компаний синхронизировать стратегические приоритеты с рыночными реалиями и ожиданиями клиентов становится ключевым фактором успеха.
В 2026 году способность компаний синхронизировать стратегические приоритеты с рыночными реалиями и ожиданиями клиентов становится ключевым фактором успеха.
О НАС
T3RRA - международное B2B консалтинговое агентство с 15+ годами опыта в выводе продуктов и услуг на глобальные рынки, включая США, Канаду, Великобританию и Западную Европу. Мы помогаем стартапам и зрелым компаниям системно выходить в новые регионы и обеспечивать устойчивый коммерческий рост.
Мы сопровождаем клиентов по всей цепочке Go-To-Market. От рыночного позиционирования и построения продаж с нуля до регуляторной готовности, локальной операционной модели и непосредственного исполнения. Наша команда объединяет консультантов с опытом Big Four и коммерческих топ менеджеров, реализовавших масштабные международные проекты в ключевых отраслях: технологии, IT, здравоохранение, промышленность, мобильность и энергетика.
Наше ключевое отличие — структурированное исполнение стратегии с коммерческим ДНК.
Мы обеспечиваем полноценную (end-to-end) поддержку выхода на новые рынки, включая юридическое/регуляторное сопровождение, продажи, локальный аутсорсинг, развитие партнерств, маркетинг, участие в отраслевых мероприятиях, роудшоу и матчмейкинг.
Мы не ограничиваемся рекомендациями, а берем ответственность за результат и доводим стратегию до первых сделок.
Мы сопровождаем клиентов по всей цепочке Go-To-Market. От рыночного позиционирования и построения продаж с нуля до регуляторной готовности, локальной операционной модели и непосредственного исполнения. Наша команда объединяет консультантов с опытом Big Four и коммерческих топ менеджеров, реализовавших масштабные международные проекты в ключевых отраслях: технологии, IT, здравоохранение, промышленность, мобильность и энергетика.
Наше ключевое отличие — структурированное исполнение стратегии с коммерческим ДНК.
Мы обеспечиваем полноценную (end-to-end) поддержку выхода на новые рынки, включая юридическое/регуляторное сопровождение, продажи, локальный аутсорсинг, развитие партнерств, маркетинг, участие в отраслевых мероприятиях, роудшоу и матчмейкинг.
Мы не ограничиваемся рекомендациями, а берем ответственность за результат и доводим стратегию до первых сделок.
GTM-стратегия
,,
Запуск нового бизнеса сочетает высокий потенциал роста с существенными стратегическими и операционными рисками. Даже при наличии сильного продукта или сервиса ключевым остается вопрос эффективного вывода ценностного предложения на рынок и его масштабирования через корректно выбранную сегментацию клиентов.
Данную задачу системно решает стратегия выхода на новые рынки Go-to-marke (GTM). Это не теоретическая концепция, а прикладочный управленческий инструмент, который структурирует путь от продукта к устойчивому коммерческому результату и позволяет снижать риски на ранних этапах развития.
Данную задачу системно решает стратегия выхода на новые рынки Go-to-marke (GTM). Это не теоретическая концепция, а прикладочный управленческий инструмент, который структурирует путь от продукта к устойчивому коммерческому результату и позволяет снижать риски на ранних этапах развития.
В глобальном масштабе ежегодно создается порядка 50 миллионов стартапов, что эквивалентно примерно 137 тысячам новых компаний в день. При этом лишь около 10 процентов из них достигают долгосрочной устойчивости и способности к масштабируемому росту.
В этих условиях продуманная GTM-стратегия становится ключевым фактором дифференциации. Она обеспечивает четкое определение целевых клиентов, формирование убедительного и отличимого позиционирования продукта, а также дисциплинированное распределение ограниченных ресурсов, включая время, капитал и управленческий фокус, с целью максимизации вероятности успеха.
В этих условиях продуманная GTM-стратегия становится ключевым фактором дифференциации. Она обеспечивает четкое определение целевых клиентов, формирование убедительного и отличимого позиционирования продукта, а также дисциплинированное распределение ограниченных ресурсов, включая время, капитал и управленческий фокус, с целью максимизации вероятности успеха.
Мы внедряем научный подход в управление продажами, повышая продуктивность коммерческих команд и обеспечивая устойчивый рост бизнеса."
Стратегия (GTM) представляет собой комплексный и структурированный план коммерциализации продукта или услуги. Она определяет целевую сегментацию клиентов, формулирует ценностное предложение и задает модель эффективного выхода на рынок с фокусом на достижение устойчивого спроса и масштабируемого роста.
Подобно тому как любое сложное путешествие требует заранее продуманного маршрута, запуск продукта без четкой GTM-стратегии существенно увеличивает вероятность стратегических и операционных ошибок. В результате стартапы сталкиваются с потерей фокуса, неэффективным использованием капитала и замедлением выхода на рыночную траекторию роста.
Именно поэтому GTM-стратегия является не опциональным элементом, а фундаментальным управленческим инструментом для любого стартапа, нацеленного на успешный выход на рынок и долгосрочное развитие.
Подобно тому как любое сложное путешествие требует заранее продуманного маршрута, запуск продукта без четкой GTM-стратегии существенно увеличивает вероятность стратегических и операционных ошибок. В результате стартапы сталкиваются с потерей фокуса, неэффективным использованием капитала и замедлением выхода на рыночную траекторию роста.
Именно поэтому GTM-стратегия является не опциональным элементом, а фундаментальным управленческим инструментом для любого стартапа, нацеленного на успешный выход на рынок и долгосрочное развитие.
Дифференциация продукта
Определить уникальные характеристики продукта и его соответствие текущим и перспективным рыночным трендам, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
Определить уникальные характеристики продукта и его соответствие текущим и перспективным рыночным трендам, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
Сегментирование и понимание клиентов
Понять, кто получит наибольшую ценность от продукта и какие у них ключевые потребности.
Понять, кто получит наибольшую ценность от продукта и какие у них ключевые потребности.
Выбор каналов и точек контакта
Определить наиболее эффективные каналы коммуникации, партнерские экосистемы и мероприятия для прямого взаимодействия с целевой аудиторией.
Определить наиболее эффективные каналы коммуникации, партнерские экосистемы и мероприятия для прямого взаимодействия с целевой аудиторией.
Ключевые управленческие вопросы, которые решает GTM-стратегия:
Кто является целевым клиентом?
Кто наши самые ценные клиенты и почему? Какие задачи, ограничения и болевые точки определяют их поведение при выборе решения? Четкое сегментирование и фокус на приоритетных клиентах позволяют повысить точность позиционирования и эффективность коммерческих усилий.
Кто наши самые ценные клиенты и почему? Какие задачи, ограничения и болевые точки определяют их поведение при выборе решения? Четкое сегментирование и фокус на приоритетных клиентах позволяют повысить точность позиционирования и эффективность коммерческих усилий.
Каким образом компания выходит к клиенту?
Через какие каналы целевая аудитория принимает решения и взаимодействует с поставщиками решений? Какие точки контакта, отраслевые площадки и партнерские экосистемы являются критически важными? Выбор оптимального микса каналов обеспечивает системное и масштабируемое привлечение клиентов.
Через какие каналы целевая аудитория принимает решения и взаимодействует с поставщиками решений? Какие точки контакта, отраслевые площадки и партнерские экосистемы являются критически важными? Выбор оптимального микса каналов обеспечивает системное и масштабируемое привлечение клиентов.
В чем заключается конкурентное преимущество продукта?
В чем заключается устойчивое конкурентное преимущество продукта? Почему клиенты выбирают данное решение в сравнении с альтернативами? Насколько предложение соответствует текущим и ожидаемым рыночным трендам? Ясно сформулированное ценностное предложение является основой успешной конкуренции в насыщенной среде.
В чем заключается устойчивое конкурентное преимущество продукта? Почему клиенты выбирают данное решение в сравнении с альтернативами? Насколько предложение соответствует текущим и ожидаемым рыночным трендам? Ясно сформулированное ценностное предложение является основой успешной конкуренции в насыщенной среде.
В совокупности GTM-стратегия выполняет функцию стратегической дорожной карты. Она выравнивает команду вокруг единых приоритетов, обеспечивает дисциплину в распределении ресурсов и существенно повышает вероятность успешного и повторяемого вывода продукта на рынок.
При географическом расширении GTM-стратегия должна учитывать требования локализации, регуляторную среду и особенности поведения клиентов в отдельных регионах. Такая адаптация позволяет снизить риски выхода на новые рынки и ускорить достижение устойчивых коммерческих результатов.
При географическом расширении GTM-стратегия должна учитывать требования локализации, регуляторную среду и особенности поведения клиентов в отдельных регионах. Такая адаптация позволяет снизить риски выхода на новые рынки и ускорить достижение устойчивых коммерческих результатов.
>
•
•
•
Что такое стратегия Go-To-Market (GTM)?
Разработка стратегии GTM
Масштабируемость и адаптивность
Гибкая дорожная карта, которая развивается вместе с ростом бизнеса и изменением рыночной ситуации.
Гибкая дорожная карта, которая развивается вместе с ростом бизнеса и изменением рыночной ситуации.
Эффективное распределение ресурсов
Оптимизация времени и бюджета для приоритетных инициатив с максимальным влиянием на результат.
Оптимизация времени и бюджета для приоритетных инициатив с максимальным влиянием на результат.
Точное определение целевой аудитории
Фокус на ключевых сегментах клиентов повышает ROI и релевантность коммуникаций.
Фокус на ключевых сегментах клиентов повышает ROI и релевантность коммуникаций.
T3RRA обеспечивает поддержку на всех этапах цепочки создания ценности
что позволяет на
повысить рентабельность продаж
Дифференциация на рынке
Адаптация продукта и ценностного предложения под конкретные потребности рынка для уверенного конкурентного преимущества.
Адаптация продукта и ценностного предложения под конкретные потребности рынка для уверенного конкурентного преимущества.
Быстрое проникновение на рынок
Ускорение выхода на новые рынки через локальные сети, партнерства и стратегические точки контакта.
Ускорение выхода на новые рынки через локальные сети, партнерства и стратегические точки контакта.
•
•
•
•
•
•
2-7%
Стартапы часто предлагают рынку инновационные решения, но путь к успеху редко бывает прямым. Основные вызовы включают поиск правильной аудитории, конкуренцию в насыщенных сегментах, ограниченные ресурсы и необходимость масштабирования.
GTM-cтратегия превращает эти вызовы в управляемый процесс. Она помогает четко определить целевых клиентов, оптимальные каналы коммуникации и уникальное ценностное предложение. Такой подход повышает эффективность использования ресурсов и существенно увеличивает шансы на успешный запуск и рост бизнеса.
GTM-cтратегия превращает эти вызовы в управляемый процесс. Она помогает четко определить целевых клиентов, оптимальные каналы коммуникации и уникальное ценностное предложение. Такой подход повышает эффективность использования ресурсов и существенно увеличивает шансы на успешный запуск и рост бизнеса.
Эффективное распределение ресурсов
Позволяет концентрироваться на ключевых инициативах, таких как целевые маркетинговые кампании и стратегические партнерства, сокращая потери времени и денег.
Точная сегментация клиентов
Фокус на идеальных клиентах повышает релевантность коммуникаций, сокращает расходы и увеличивает отдачу от инвестиций.
Ясная дифференциация продукта
Подчеркивает уникальное ценностное предложение для каждого рынка, учитывая локальные потребности и создавая весомую причину выбрать ваш продукт.
Быстрое проникновение на рынок
Использование локальных сетей и стратегий позволяет быстро набирать тракшн, укреплять присутствие и минимизировать начальные инвестиции.
Гибкость и масштабируемость
Дорожная карта адаптируется под рост бизнеса, новые рынки и изменяющиеся потребности клиентов, сохраняя стратегический фокус.
Снижение рисков
Предугадывает потенциальные барьеры — регуляторные, культурные или коммуникационные — и позволяет подготовиться к успешному запуску.
Позволяет концентрироваться на ключевых инициативах, таких как целевые маркетинговые кампании и стратегические партнерства, сокращая потери времени и денег.
Точная сегментация клиентов
Фокус на идеальных клиентах повышает релевантность коммуникаций, сокращает расходы и увеличивает отдачу от инвестиций.
Ясная дифференциация продукта
Подчеркивает уникальное ценностное предложение для каждого рынка, учитывая локальные потребности и создавая весомую причину выбрать ваш продукт.
Быстрое проникновение на рынок
Использование локальных сетей и стратегий позволяет быстро набирать тракшн, укреплять присутствие и минимизировать начальные инвестиции.
Гибкость и масштабируемость
Дорожная карта адаптируется под рост бизнеса, новые рынки и изменяющиеся потребности клиентов, сохраняя стратегический фокус.
Снижение рисков
Предугадывает потенциальные барьеры — регуляторные, культурные или коммуникационные — и позволяет подготовиться к успешному запуску.
>
Почему стартапам нужна стратегия (GTM)?
стратегия GTM
1
Отсутствие рыночной валидации
Стартапы часто выходят на рынок, не подтвердив, что их продукт решает приоритетную и масштабируемую задачу целевой аудитории.
Почему это критично
Недостаточная валидация приводит к неэффективному использованию капитала, слабому спросу и ограниченному потенциалу роста.
Как избежать
Проведите раннюю проверку гипотез через MVP, опираясь на количественную и качественную обратную связь клиентов. Используйте быстрые итерации до начала масштабирования.
Почему это критично
Недостаточная валидация приводит к неэффективному использованию капитала, слабому спросу и ограниченному потенциалу роста.
Как избежать
Проведите раннюю проверку гипотез через MVP, опираясь на количественную и качественную обратную связь клиентов. Используйте быстрые итерации до начала масштабирования.
2
Неправильное понимание целевой аудитории
Ориентация на слишком широкий рынок или неверно выбранные сегменты снижает эффективность коммерческих усилий.
Почему это критично
Несогласованное позиционирование и коммуникация приводят к низкой конверсии, потере маркетинговых инвестиций и замедлению роста.
Как избежать
Определите четкий Ideal Customer Profile (ICP) и адаптируйте ценностное предложение и сообщения под конкретные сценарии использования и логику принятия решений клиентов.
Почему это критично
Несогласованное позиционирование и коммуникация приводят к низкой конверсии, потере маркетинговых инвестиций и замедлению роста.
Как избежать
Определите четкий Ideal Customer Profile (ICP) и адаптируйте ценностное предложение и сообщения под конкретные сценарии использования и логику принятия решений клиентов.
3
Недостаточное согласование команд
Отсутствие единого подхода между продуктом, маркетингом и продажами формирует фрагментированный клиентский опыт.
Почему это критично
Несогласованность снижает операционную эффективность, приводит к потере лидов и подрывает доверие рынка.
Как избежать
Выстройте единые цели, согласованное позиционирование и сквозные процессы. Используйте CRM и общие метрики для управления клиентским путем от первого контакта до сделки.
Почему это критично
Несогласованность снижает операционную эффективность, приводит к потере лидов и подрывает доверие рынка.
Как избежать
Выстройте единые цели, согласованное позиционирование и сквозные процессы. Используйте CRM и общие метрики для управления клиентским путем от первого контакта до сделки.
Три ключевые ошибки в стратегии Go-To-Market
Выход на рынок в условиях ограниченных ресурсов, высокой конкуренции и неопределенности требует не только сильного продукта, но и структурированной GTM-стратегии. Для стартапов она является базовым инструментом превращения идеи в масштабируемый бизнес.
Наш подход принципиально отличается от типовых фреймворков. Мы разрабатываем GTM-стратегии, адаптированные под конкретный рынок, стадию развития и амбиции роста, и сопровождаем их реализацию на практике.
Мы помогаем стартапам преодолевать ключевые вызовы:
Наш подход принципиально отличается от типовых фреймворков. Мы разрабатываем GTM-стратегии, адаптированные под конкретный рынок, стадию развития и амбиции роста, и сопровождаем их реализацию на практике.
Мы помогаем стартапам преодолевать ключевые вызовы:
- Ограниченная внутренняя экспертиза
- Сложность международного масштабирования
- Ограниченность ресурсов
Построение и реализация стратегии Go-To-Market
3
Глубокое понимание продукта
Мы начинаем с полного погружения в продукт или услугу, формируя единое и структурированное понимание его коммерческого потенциала. Это включает:
- выявление уникальных характеристик и ключевых дифференциаторов;
- понимание проблем и задач клиентов, которые решает продукт;
- анализ устойчивых конкурентных преимуществ;
- совместную проработку ценовой логики и ценностного предложения для клиента.
Комплексное исследование рынка
Перед выходом на рынок мы проводим системный анализ рыночной среды, включая:
- оценку объема рынка и потенциала роста;
- анализ ключевых трендов, технологических сдвигов и регуляторных изменений;
- картирование конкурентного ландшафта, включая стратегии и позиции ключевых игроков.
- Этот анализ позволяет принимать решения на основе данных, а не предположений.
Почему это важно
- Без глубокого понимания продукта невозможно выстроить убедительное позиционирование. Детальное знание позволяет точно сформулировать ценность продукта и адаптировать ее под требования различных рынков.
Практический инсайт
- Стартапы часто стремятся охватить слишком широкий рынок. Фокус на высокопотенциальных сегментах позволяет быстрее получить тракшн и эффективнее использовать ресурсы.
Пример
- На рынке Германии сочетание регуляторного соответствия и измеримой бизнес-ценности является ключевым фактором успешного позиционирования.
Пример
- Для стартапа в сфере здравоохранения была разработана локализованная стратегия выхода на рынок с учетом регуляторных требований и специфики принятия решений в отрасли. Это обеспечило быстрый доступ к ключевым стейкхолдерам и запуск коммерческих пилотов в США.
Практический совет
- Системный мониторинг показателей воронки продаж позволяет быстро выявлять точки потери эффективности. Целенаправленные корректировки в этих зонах способны кратно повысить результат.
Рекомендация
- Декомпозиция стратегических целей на этапы помогает сохранять фокус, поддерживать темп и своевременно корректировать подход.
2
1
Определение приоритетного целевого рынка
Успешный выход на рынок начинается с правильного выбора фокуса. Мы помогаем:
- определить Ideal Customer Profile (ICP), включая отрасли, размеры компаний и географии с наибольшим потенциалом;
- разработать клиентские профайлы на основе поведения, потребностей и критериев принятия решений.
4
Формирование четкого ценностного предложения
Ценностное предложение отвечает на ключевой вопрос клиента: почему именно вы. Мы совместно формируем его на основе:
- четкого понимания преимуществ решения;
- фокуса на наиболее перспективных клиентских сегментах;
- адаптации сообщений под локальные рыночные приоритеты;
- оптимизации элементов "Marketing Mix", включая продукт, цену и каналы продвижения.
6
Модель международного роста с локальной адаптацией
Выход на международные рынки требует учета локальной специфики. Мы помогаем:
- адаптировать коммуникации под культурные особенности;
- учитывать регуляторные требования, особенно в строго регулируемых отраслях;
- использовать локальные сети и партнерства для ускорения выхода на рынок.
Ключевые блоки стратегии
Go-To-Market
Go-To-Market
5
Стратегия коммерциализации и каналы продаж
Эффективная GTM-стратегия требует тесной интеграции продаж и маркетинга. Мы обеспечиваем:
- выбор оптимального набора каналов с максимальным ROI, включая прямые продажи, онлайн и стратегические партнерства;
- локализацию подходов для международных рынков с учетом культурных и деловых норм;
- практическую поддержку продаж, включая лидогенерацию, назначение встреч и сопровождение сделок.
7
Принятие решений на основе данных
Мы строим GTM-стратегии на основе прозрачной аналитики и измеримых показателей. Используем инструменты вроде Pipedrive и Reply.io, мы:
- отслеживаем воронку продаж в реальном времени;
- анализируем эффективность кампаний;
- выявляем точки оптимизации сообщений и каналов.
8
Четкие цели и управляемое исполнение
Эффективная GTM-стратегия начинается с четко сформулированных целей. Мы работаем с клиентами над:
- совместной постановкой конкретных и измеримых целей;
- определением ключевых KPI, включая конверсии, рост выручки и стоимость привлечения клиента;
- регулярной корректировкой стратегии на основе рыночной обратной связи;
- выравниванием команд продаж, маркетинга и customer success;
- приоритизацией рынков с учетом их готовности и потенциала.
